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挑毛病談判法
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挑毛病談判法
※本文作者：黃永猛 老師
聰明的買方在採購物品時，不會在賣方面前讚美東西的品質很好、很適合我們公司的需求等言詞，這會讓殺價難以出手。相反的，懂得討價還價的買方，反而善於運用挑毛病的談判手法來壓低賣方的價格。
以買賣二手屋為例，即便房仲公司重新裝潢過，買方一方面要識破粉飾太平的部分如壁癌外，還要不斷的挑毛病來擴大討價還價的空間，買方可以由外而內，就屋外周邊環境、採光、隔間、走道、水管老舊、門窗材質、浴室、陽台等等不斷的挑毛病。
有些毛病是事實，有些問題則是拿來誇大，以增加談判的氣勢。重點是，運用此一談判手法，一方面可以表現出買方精明的一面，同時也警示賣方不可欺罔。另一方面則透過挑毛病的手法，來壂高談判的籌碼與議價的空間。
站在賣方的立場想，當遇到雞蛋裏挑骨頭的買方時，因應對策如下：
一、不要被嚇唬：
先仔細聆聽並記下所有的毛病點，當買方咄咄逼人時，不要太在意也不要被嚇唬，那只不過是殺價的前兆而已。
二、個個擊破：
將所有的挑剔點，細分為事實與非事實兩大塊並採取個個擊破的方式，針對事實處表示理解，針對不是事實的爭議點
則要立即予以反駁，不可默認。
三、忽略某些問題：
必要時，可以避重就輕刻意忽略某些問題，然後再觀察一下買方的反應。
四、大處不讓，小處讓：
有時買方會獅子大開口不斷的要求，以前例而言，買方要求浴室重新打過，全部要用進口材質，此時賣方不可大讓只
能小讓，以免買方得寸進尺。
五、不要在價格上輕易讓步：
可以用其他方式來談，如送熱水器、瓦斯爐、微波爐等或在付款方式上給予優惠，不可輕易的在價格上讓步。
六、給一個下台階：
「會嫌的才是客」，會挑毛病的買方表示他有購買能力與意願，既然買方的目的就是要殺價，如果給贈品還不能滿意
時，只要在價格底線可以接受的範圍內，賣方就給個小折扣，讓買方有個下台階。
本文轉載自：BNSC
※本文作者：黃永猛 老師
聰明的買方在採購物品時，不會在賣方面前讚美東西的品質很好、很適合我們公司的需求等言詞，這會讓殺價難以出手。相反的，懂得討價還價的買方，反而善於運用挑毛病的談判手法來壓低賣方的價格。
以買賣二手屋為例，即便房仲公司重新裝潢過，買方一方面要識破粉飾太平的部分如壁癌外，還要不斷的挑毛病來擴大討價還價的空間，買方可以由外而內，就屋外周邊環境、採光、隔間、走道、水管老舊、門窗材質、浴室、陽台等等不斷的挑毛病。
有些毛病是事實，有些問題則是拿來誇大，以增加談判的氣勢。重點是，運用此一談判手法，一方面可以表現出買方精明的一面，同時也警示賣方不可欺罔。另一方面則透過挑毛病的手法，來壂高談判的籌碼與議價的空間。
站在賣方的立場想，當遇到雞蛋裏挑骨頭的買方時，因應對策如下：
一、不要被嚇唬：
先仔細聆聽並記下所有的毛病點，當買方咄咄逼人時，不要太在意也不要被嚇唬，那只不過是殺價的前兆而已。
二、個個擊破：
將所有的挑剔點，細分為事實與非事實兩大塊並採取個個擊破的方式，針對事實處表示理解，針對不是事實的爭議點
則要立即予以反駁，不可默認。
三、忽略某些問題：
必要時，可以避重就輕刻意忽略某些問題，然後再觀察一下買方的反應。
四、大處不讓，小處讓：
有時買方會獅子大開口不斷的要求，以前例而言，買方要求浴室重新打過，全部要用進口材質，此時賣方不可大讓只
能小讓，以免買方得寸進尺。
五、不要在價格上輕易讓步：
可以用其他方式來談，如送熱水器、瓦斯爐、微波爐等或在付款方式上給予優惠，不可輕易的在價格上讓步。
六、給一個下台階：
「會嫌的才是客」，會挑毛病的買方表示他有購買能力與意願，既然買方的目的就是要殺價，如果給贈品還不能滿意
時，只要在價格底線可以接受的範圍內，賣方就給個小折扣，讓買方有個下台階。
本文轉載自：BNSC